Werfen Sie Ihren Bestand nicht ins digitale Haifischbecken!

„CLARK übernimmt Malburg Püttlingen“ lautete eine in der Branche viel beachtete Pressemeldung Anfang August. Zitat von Jörg Malburg: „In Zeiten von Zalando, Netflix & Co. ist es wichtig, auch beim Thema Versicherungen am Puls der Zeit zu bleiben und sich als Makler zu digitalisieren.“ Aber was ist, wenn durch diese Digitalisierung das Vertrauen schwindet, das sich ein Makler jahre- oder gar jahrzehntelang durch persönliche Beratung aufgebaut hat? Oder die Kontinuität in der Kundenbetreuung dramatisch abnimmt? Eine Kontinuität, die nur ein erfahrener Anbieter auch nach der Bestandsübernahme gewährleisten kann?

Was, wenn die Kunden gute Gründe haben, diesem Trend der kompletten Digitalisierung gar nicht zu folgen?

Ob TV, Print oder Online: Seit einigen Jahren wird von CLARK, Wefox & Co. dank millionenschwerer Investoren eine massive Werbekampagne quer durch Deutschland betrieben. Das Ziel: die Versicherungskunden davon zu überzeugen, vom persönlich bekannten Makler hin zur „All-inclusive-App“ zu wechseln und seine Versicherungsangelegenheiten quasi nur mehr per Drüberwischen übers Smartphone zu erledigen. Eines kann man ganz klar feststellen:

Die Strategie der Versicherungs-App ist nicht aufgegangen.

Trotz enormen Werbedrucks haben sich deutschlandweit nur wenige Tausend Kunden auf dieses Experiment eingelassen. Gerade in sensiblen und heiklen Fragen, welche die finanzielle Zukunft und individuelle Absicherung betreffen, setzt man doch lieber auf kompetente, persönliche Beratung als auf ein Computer-Programm. Ob Lebensversicherung, BU, Haftplicht- oder Gebäude-/Hausratsversicherung. Man stelle sich den klassischen Fall vor: Wohnung im 4. Stock, Waschmaschine läuft aus, niemand zu Hause, das ausgeronnene Wasser richtet munter teure Schäden in den darunter liegenden Stockwerken an. Was tun, wenn die Handy-Mega-Günstig-Versicherung doch nicht so zuverlässig ist wie in der Reklame angepriesen? Dann bleibt man erst einmal auf den Kosten sitzen.

Sollen Kunden etwa zu einem erfolglosen Modell „zwangskonvertiert“ werden?

Es entsteht ganz der Eindruck, dass die vielen Kunden, die man weder durch Argumente noch durch gigantische Werbekampagnen überzeugt hat, nun einfach mit Hilfe des Bestandskaufs in Beschlag genommen werden. Frei nach dem Motto „Friss oder stirb“. Das sind Kunden, deren Vertrauen sich ein Makler über viele Jahre hinweg durch ehrliche Beratungsleistung und mit großem Einsatz erworben hat. Würde es unter Fair Play fallen, diese Kunden an einen  der digitalen Makler-Konzerne mit ihrem Anti-Beratungskonzept zu verscherbeln? Oder möchte man nicht lieber an ein Unternehmen übergeben, das den Wert einer persönlichen Kundenbeziehung zu schätzen und zu pflegen weiß?

Der digitale Makler und das Elektro-Auto teilen dasselbe Schicksal: fehlende Nachfrage.

Auch die Automobilbranche hat jede Menge Werbegeld investiert, um ihren Kunden die E-Zukunft schmackhaft zu machen. Doch der Verkauf läuft aus vielen Gründen sehr schleppend: hohe Anschaffungspreise, fehlende Infrastruktur an Lade-Stationen, lange Ladezeiten, geringe Reichtweiten usw. Jetzt stellen Sie sich mal vor, Ihr Autohändler verkündet Ihnen, dass er ab morgen nur noch Elektro-Autos im Angebot hat. Würden Sie diese Geschäftspolitik mir nichts, dir nichts mitgehen? Oder sich lieber doch bei der Konkurrenz nach Modellen mit herkömmlichem Antrieb umsehen? Und genau diese Dynamik der Nicht-Akzeptanz beobachten wir derzeit auf dem Markt des Bestandsverkaufs. Mit einem erheblichen Risiko für den Verkäufer. Denn:

Aus einem anfänglich hohen Verkaufspreis kann später ein Verlustgeschäft werden.

Zu Beginn sieht alles natürlich ganz rosig aus. Ein Makler entschließt sich, seinen in vielen Jahren aufgebauten Bestand zu verkaufen. Die im Moment noch finanzkräftigen Big Player aus dem digitalen Sektor bieten einen attraktiven Preis. Man muss eigentlich nur noch zugreifen. Wenn da nur nicht die Sache mit der üblichen zweiten und dritten Kaufpreisrate wäre. Was hilft denn ein relativ hoher Anfangspreis, wenn nach einem Jahr die Hälfte der Kunden vor dem neuen digitalen Makler weggelaufen ist und sich bei einem anderen Anbieter für das vertraute Modell der persönlichen Betreuung entschieden hat? Dann kann man nur mehr zusehen, wie das Lebenswerk im digitalen Nirwana verschwindet.

Auch im Zeitalter von Bits & Bytes: Professionalität, Kompetenz und Handschlagqualität verlieren nichts an Wert.

Das Geschäftsprinzip der lesitas GmbH beruht darauf, natürlich auch digitale Technik sinnvoll zu nutzen – aber in erster Linie eine persönliche, auf die individuelle Lebenssituation abgestimmte Beratung der Kunden nach der Bestandsübernahme zu gewährleisten. Gleichzeitig kann die lesitas, die bereits seit 2009 auf dem Markt ist, mindestens ein gleich hohes Kaufpreisniveau erzielen wie die Digital-Konzerne.

Kunden werden bei lesitas nicht als User gesehen, sondern als Herz und Seele jedes Versicherungsunternehmens.

Und das ist die beste Basis für eine faire, nachhaltige und erfolgreiche Bestandsübernahme, von der alle Beteiligten profitieren: Kunde, Verkäufer und Käufer. Mehr über dieses bewährte Modell auf www.lesitas.de

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