Die beliebtesten Denkfehler bei einer „Bestandsveräußerung“

Kennen Sie das? Bei RTL gibt es alle möglichen Hitlisten. Die peinlichsten TV-Momente, die witzigsten Pannen, die bescheuertsten Quiz-Kandidaten und was weiß ich noch alles. Wir haben auch eine Hitliste für Sie: von weitverbreiteten Irrtümern, die zum Thema Übergabe in so manchen Köpfen „herumgeistern“:

Die beliebtesten Denkfehler bei einer Bestandsveräußerung

Fehler 1: Man kann Kunden einfach so übernehmen

Stimmt so nicht. Vertragspartner bei einer Versicherung sind ja immer Versicherungsgesellschaft und Versicherter. Und nicht Makler und Versicherter. Was man übernehmen kann, sind z. B. Courtageansprüche gegenüber dem Versicherungsunternehmen oder das Potenzial, Neugeschäft aus den vorhandenen Kundenbeziehungen anzukurbeln.

Fehler 2: Verkaufe nur an einen Makler, den du schon lange kennst

Ein persönliches Vertrauensverhältnis ist natürlich bei jedem Geschäft wichtig. Aber: Das allein reicht nicht aus. Wichtig ist auch die langfristige, strategische Ausrichtung. Und ob der Bestand des einen Maklers zum Bestand des anderen auch passt.

Fehler 3: Doppelte Jahrescourtage = Kaufpreis

Ein bisschen aufwendiger ist eine seriöse Berechnung schon. Man muss sich z. B. genau die betriebswirtschaftlichen Zahlen der letzten Jahre ansehen und darüber hinaus eine solide Wachstumsprognose erstellen. Wir von lesitas haben die relevanten Berechnungsmethoden im Online-Bestands-Check zusammengefasst. Damit erhalten Sie innerhalb von Minuten einen zuverlässigen Richtwert. Mehr auf www.lesitas.de.

Fehler 4: Kaufinteressenten haben einen Anspruch darauf, Kundendaten einzusehen

Das sieht das deutsche Datenschutzrecht aber ganz anders. Bei einer Übernahme gilt es deshalb, eine Reihe von Bestimmungen exakt einzuhalten. Zur Bestandsbewertung dürfen lediglich bestimmte statistische Werte herangezogen werden. Zum Beispiel die Verteilung des Kundenbestands auf Altersgruppen.

Fehler 5: Am besten den Verkauf ohne zusätzliche Berater abwickeln

Auch diese „Superidee“ könnte langfristig gesehen ein Schuss ins Knie sein. Natürlich gibt es eine Reihe steuerlicher, rechtlicher und wirtschaftlicher Fragen bei einer Bestandsübergabe, die man als Makler nicht so aus dem Effeff beantworten kann. Deswegen macht es schon Sinn, Experten zurate zu ziehen. Genauso macht es Sinn, sich diese genau anzusehen. Denn viele Bestandsverkauf-Spezialisten sind auch Spezialisten darin, teure Honorare zu verrechnen. Andere wiederum bieten exzellente fachliche Beratung kostenlos an und erzielen ihren Gewinn durch die kompetente Weiterbetreuung der Versicherungskunden. Ich habe eine klare Tendenz, was ich Ihnen empfehlen würde. Aber meine Einstellung kennen Sie ja bereits,

meint Ihr Harald Kalthoff

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