Sobald ein Versicherungsmakler nur einmal im Entferntesten darüber nachdenkt, sein Unternehmen zu verkaufen, passiert etwas Gespenstisches. Wie magnetisch werden potenzielle Bestandskäufer in Scharen angezogen. Jeder scheint „heiß“ auf den Bestand zu sein. Jeder will sein Stück vom großen Versicherungskuchen. Aber weiß jeder, der von Bestand redet, eigentlich genau, wovon er redet?
Warum es den Bestand eigentlich gar nicht gibt
Liebe Makler, Sie müssen jetzt tapfer sein. Der Bestand bezeichnet die Summe aller Versicherungsverträge bei einem Versicherungsunternehmen. Und genau da liegt schon der Haken. Denn der Bestand liegt beim Versicherer, nicht beim Makler. Vertragspartner bei einer Versicherung sind ja immer Versicherer und Versicherter. Rein rechtlich gesehen kann der Makler also einen Bestand gar nicht verkaufen, weil er den Bestand überhaupt nicht besitzt.
Was bedeutet das für Makler? Ende Gelände? Ganz im Gegenteil!
Und hier ist die gute Nachricht: Makler verfügen ja trotzdem über ein sehr wertvolles Kapital, auch wenn sie – wie wir festgestellt haben – gar nicht „Bestandsbesitzer“ sind. Sobald ein Makler einen Versicherungsvertrag erfolgreich vermittelt, erwirbt er damit eine Reihe von Rechten und Werten. Und diese Werte bilden jene Form von Bestand, die dann an Nachfolger übertragen werden kann. Zum Beispiel:
- Courtageansprüche des Maklers gegenüber dem Versicherungsunternehmen
- Geschäftsbeziehungen des Maklers zu Kunden, inkl. Potenzial für Neugeschäft
- Dispositionsbefugnis des Maklers über vermittelte Verträge kraft Vollmacht (Umdeckung)
Der Bestand ist der Schatz, den Sie sich jahrelang aufgebaut haben
Im täglichen Geschäft. Im täglichen Umgang mit den Kunden. Sie haben durch Ihre Kompetenz und Ihre Zuverlässigkeit eine Vertrauensbasis geschaffen. Sie haben Schritt für Schritt ein Netzwerk an Kundenbeziehungen entwickelt, das für Investoren noch viel interessanter ist als ein turmhoher Stapel von Versicherungsverträgen. Diese immateriellen Werte, die Qualität der Kundenkontakte, sind das Kapital Ihres Unternehmens. Und darauf können Sie zu Recht stolz sein,
meint Ihr Harald Kalthoff
