Bestandswert ermitteln leicht gemacht

Ob Meinungsforschung, Psychologie, Sport, Musik oder Wirtschaftsleben: Unsere Welt ist voller Experten. Und die meisten lassen sich ihre Fachkompetenz ganz gerne auch anständig vergüten. Vor allem beim Thema Versicherungsbestand: 15.000 Euro sind ein gängiges Honorar für Gutachten. Muss man wirklich solche Summen aufwenden für eine Bestandsbewertung? Und was liefern Bestandsbewerter eigentlich genau als Gegenleistung?

Bestandswert ermitteln leicht gemacht

Ertragswertverfahren: Blick in die Zukunft

Bei dieser Methode wird der Unternehmenswert gleichgesetzt mit der Höhe der in Zukunft zu erwartenden Gewinne des Unternehmens. Dafür ist unter anderem eine Ertragsprognose zu erstellen. Aber wie jede Aussage über zukünftige Entwicklungen weist auch so eine Ertragsprognose gewisse Unsicherheitsfaktoren auf. Denn wie sich bei einem Maklerunternehmen das Courtage- und Honoraraufkommen in einem Jahr, in drei Jahren oder in fünf Jahren darstellen wird, hängt ja unter anderem von der Bereitschaft der Kunden ab, die Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmensnachfolger weiterzuführen. Was passiert aber, wenn der Bestandskäufer gar keine Ahnung von professioneller Kundenbetreuung hat?

Eine weitere Hürde beim Ertragswertverfahren: Es wird ein Zinssatz ermittelt, mit dem man den jetzigen Barwert des Unternehmens auf zukünftige Wertentwicklungen übertragen kann. Und da kommt es auch darauf an, ob man die „Brille“ des Käufers oder des Verkäufers aufhat. Der Käufer wird ja die Risiken für eine künftige Wertsteigerung höher einschätzen als der Verkäufer. Wie objektiv und professionell unabhängig so ein Ertragswertverfahren durchgeführt wird, kann man oft erst im Nachhinein mit Sicherheit feststellen. Hoffentlich ist es dann nicht zu spät.

Umsatzverfahren: Blick in die Vergangenheit
Bei der Umsatzmethode wird der Jahresumsatz der letzten Jahre mit einem bestimmten
Faktor multipliziert. Dieser Faktor liegt zwischen eins und drei und hängt von der Qualität des Bestands ab. Wichtige Qualitätskriterien sind unter anderem:

  • Anzahl der Kunden im Bestand,
  • durchschnittliches Alter der Kunden,
  • Zugehörigkeitsdauer der Kunden zum Bestand,
  • im Bestand vertretene Zielgruppen (Berufe, Einkommensklassen usw.),
  • Solvenz der Kunden
  • usw.

Die Umsatzmethode kann also maximal eine Aussage über den Ist-Zustand des Bestands treffen. Wie sich das Unternehmen weiterhin entwickelt, wird dabei allerdings nicht berücksichtigt. Und gerade das wäre ja für potenzielle Käufer auch nicht ganz uninteressant.

lesitas-Verfahren: Blick auf das Wesentliche

Unsere Methode: Wir nehmen das Beste aus beiden Methoden. Zum einen können wir mit Techniken des Umsatzverfahrens Aussagen über den Ist-Zustand eines Maklerunternehmens treffen. Zum anderen können wir mithilfe des Ertragswertverfahrens die zukünftige Entwicklung sehr gut abschätzen. Unser Evaluierungsprozess beinhaltet genau die Parameter, die den eigentlichen Wert von Beständen ausmachen. Welche Art von Versicherungen gibt es im Bestand? Wie sieht es mit der Anzahl und Dauer der Verträge aus? Wie setzt sich der Kundenkreis zusammen? Wie entwickelt sich das Neugeschäft? Welches Potenzial hat das Unternehmen für den Einsatz digitaler Anwendungen in der Kommunikation mit dem Kunden? Das sind die Fragen, die wirklich zählen.

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Wir von lesitas erwirtschaften unseren Gewinn durch die effektive Pflege von Beständen – nicht durch teure Gutachten bei der Bestandsbewertung. Das ist sicherlich auch ganz in Ihrem Sinne,

meint Ihr Harald Kalthoff

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